“經(jīng)銷商？”艾倫一愣，突然想起來(lái)了，這次歐洲的電器展覽，可不是針對(duì)那些家庭主婦，而是整個(gè)歐洲各地的商場(chǎng)，貿(mào)易公司的經(jīng)理甚至老板。
王學(xué)謙接著說(shuō)：“這些人可不會(huì)被那些花哨的促銷廣告給迷惑，價(jià)格、質(zhì)量，還有更可安全的產(chǎn)品才是經(jīng)銷商關(guān)注的焦點(diǎn)。不過(guò)這還是次要的，因?yàn)閷?shí)際上，在區(qū)域銷售的產(chǎn)品，更有利的推動(dòng)者不是生產(chǎn)商，而是經(jīng)銷商。你要考慮的可不是顧客需要什么，而是經(jīng)銷商需要什么?！?br>
艾倫聞聽(tīng)，心中不由一震，這種想法在他看來(lái)，簡(jiǎn)直就是對(duì)他頭腦中商業(yè)知識(shí)的顛覆。
如果顧客不需要，那么生產(chǎn)商即便生產(chǎn)的產(chǎn)品再?gòu)?qiáng)大也是虛無(wú)的，產(chǎn)品賣不出去，那么公司非要破產(chǎn)不可。
王學(xué)謙瞇著眼睛，扭頭睜開(kāi)看了一眼惶恐不已的艾倫，淡定的說(shuō)：“怎么，你不相信？”
對(duì)這個(gè)時(shí)代的商業(yè)模式，王學(xué)謙可是有過(guò)很多研究的。
在沒(méi)有電視，廣播等有聲媒體的傳播下，連美國(guó)這么注重教育的國(guó)家，文盲率都超過(guò)30%，工廠招收女工的時(shí)候，他可是親眼看到那些忐忑的，猶豫的看著合同，卻不知道該如何寫自己名字的女工，拿著筆傻傻的訕笑。
王學(xué)謙接著說(shuō)：“假如說(shuō)兩種產(chǎn)品的xìg能相差不大，廣告雖然有用，但是對(duì)于銷售最關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)還是經(jīng)銷商。通用的崛起和雪弗蘭的成功，不僅僅是技術(shù)上的突破，更重要的是通用的經(jīng)銷商的推廣取得了巨大的成效。而他們的動(dòng)力無(wú)外乎于能夠拿到更低廉的出廠價(jià)格，獲得更多的利益，在銷售達(dá)到一定規(guī)模的時(shí)候，獲得更多的返利?！?br>
“返利？”艾倫似乎有點(diǎn)心動(dòng)。
“沒(méi)錯(cuò)，就是返利。如果銷售十臺(tái)以內(nèi)的冰箱，沒(méi)有返利。十臺(tái)以上，一百臺(tái)一下，可以在拿到進(jìn)貨價(jià)格之后，減少5%的價(jià)格；一千臺(tái)更多……這樣的激勵(lì)之下，經(jīng)銷商會(huì)不遺余力的為你的商品的推廣，就是為了掙更多的錢。當(dāng)然在壟斷商品下，這種激勵(lì)模式是不適用的?！蓖鯇W(xué)謙頓了頓，接著說(shuō)：“我們也會(huì)承諾在投入市場(chǎng)之前，做一段時(shí)間的廣告，之后再周期xìg的做廣告，用來(lái)增加消費(fèi)者的忠誠(chéng)度?！?br>
艾倫這才眼前一亮，原來(lái)一切都是王學(xué)謙準(zhǔn)備好了的，看來(lái)這次他又要發(fā)財(cái)了。想明白這些，他還有點(diǎn)隱隱的失落。為自己沒(méi)有發(fā)揮的機(jī)會(huì)，而感覺(jué)不安。?！究袝ⅰ?br>
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