在千禧投資高雄總部的會議室里，第三次談判剛進行到第40分鐘，蕭白雪突然把筆放下，看著一凡手里的中山大學競賽合影，輕聲說：“當年你為了優(yōu)化競賽報名系統(tǒng)，陪我們技術團隊熬了兩個通宵，現(xiàn)在還愿意幫奇摩做金流改造，這份意我認。”
一凡心里一松——這場從「試探」到「信任」的談判，終於要迎來結(jié)局。從第一次見面的“謹慎拉鋸”，到第二次的“條款博弈”，再到此刻的“誠意破冰”，歷經(jīng)近一個月的來回磨合，千禧對奇摩的5.4%GU權(quán)投資，終於要塵埃落定。
一、第一輪談判：舊緣破冰，卻卡在「估值與權(quán)益」的拉鋸
第一次見面選在高雄的咖啡館，蕭白雪帶著奇摩的財務長一同赴約。剛坐下，對方就拋出了“y問題”：“千禧想投250萬美金，要5.4%GU權(quán)，相當於給奇摩估值4630萬美金，但我們現(xiàn)在的底線是5000萬美金，差得有點多。”
一凡早有準備，把《臺灣網(wǎng)路產(chǎn)業(yè)泡沫後估值報告》推過去，指尖點在「奇摩廣告收入同b降30%」的字樣上：「蕭姐，泡沫後產(chǎn)業(yè)PE都降到12倍，按奇摩全年400萬美金營收算，估值4,800萬美金才合理值；而且我們不是只買單金萬美金，相當於幫奇摩省了一筆改造費，估值再讓200萬，4600萬美金很公平。
蕭白雪沒立刻松口，反而追問：“金流排他權(quán)要3年，太長了，萬一雅虎收購後要換支付系統(tǒng)，我們會很被動?！?br>
「蕭姐放心，協(xié)議里加了例外條款—若雅虎收購後要求更換，千禧愿意配合對接，但奇摩要保證未來1年內(nèi)，校園板塊仍用綠界系統(tǒng)過渡?！挂慌缘暮閱⑷鹧a充道，「我們要的是穩(wěn)定合作，不是捆Si奇摩。」
第一次談判沒談攏，但雙方都留了余地——蕭白雪同意回去評估估值，千禧則承諾細化“金流改造方案”，一周後再談。
二、第二輪談判：條款博弈，用「細節(jié)誠意」拉近距離
一周後的第二次談判，地點改到奇摩臺北辦公室。蕭白雪剛坐下，就收到了一凡遞來的“綠界金流改造細化方案”——里面詳細寫著“3周完成系統(tǒng)對接”“派2名技術人員駐場支持”“學生充值手續(xù)費b行業(yè)低20%”，甚至連“奇摩商戶的收款到賬時間從T+2縮短到T+1”都考慮到了。
「你們連商家的到帳時間都想到了？」蕭白雪有些意外，翻方案的速度慢了下來。
「奇摩的校園商家是核心資源，他們滿意了，金流合作才能長久。」一凡笑著說，「而且我們還加了流量反哺條款——千禧每月從聊聊的校園推廣預算里，撥20萬新臺幣幫奇摩做高校資訊板塊的宣傳，幫你們拉學生用戶?！?br>
但新的分歧又出現(xiàn)了：奇摩要求「優(yōu)先退出權(quán)」只能在雅虎收購時生效，若其他資本收購則無效；千禧則堅持「所有收購場景都適用」。
「蕭姐，我們投錢是看好奇摩的潛力，不管誰收購，都該有公平的退出機會。」洪啟瑞拿出行業(yè)案例，「去年A資本投資B網(wǎng)站，就是因為沒約定''''全場景退出權(quán)''''，最後被小資本低價收購，投資人血本險歸。我們不想冒奇摩?！?br>
僵持半小時後，蕭白雪突然說：“這樣吧，優(yōu)先退出權(quán)適用所有收購場景，但千禧要承諾——若未來奇摩未被收購，3年後千禧的GU權(quán)可由奇摩按原價回購?！?br>
洪啟瑞和一凡對視一眼，立刻點頭：“沒問題，我們要的是''''短期套利+長期合作''''，不是''''長期持GU''''，這個條款我們接受。”
第二輪談判敲定了大部分條款，只剩下「GU權(quán)交割時間」待確認——蕭白雪希望1個月內(nèi)完成，千禧則想壓縮到2周，趕在雅虎可能的調(diào)查前落地。
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